Já se perguntou o que poderia conseguir se dominasse as técnicas de persuasão? Sabia que uma das maiores vantagens de quem estuda linguagem não verbal é a de conseguir persuadir alguém com mais facilidade? Gostaria de saber como? Neste artigo abordarei como a paralinguagem afeta a comunicação e  o que você pode fazer para que o seu discurso seja mais persuasivo.

Mas o que é persuasão?

Podemos definir a persuasão como a arte de convencer alguém a fazer algo que normalmente não faria. Não me refiro aqui a uma persuasão de ”peso negativo”, associada erroneamente a uma manipulação onde apenas uma das partes saia ganhando, e sim a uma forma de comunicar-se que confira ao emissor da mensagem uma maior confiabilidade. A persuasão trabalha com três elementos: Ethos, Pathos e Logos, onde Ethos diz respeito à ética do locutor, Pathos é a empatia que o emissor da mensagem deve causar no receptor  e Logos, a lógica  utilizada pelo comunicador para passar ao interlocutor a ideia de uma maior autoridade diante de determinado assunto.

A COMUNICAÇÃO:

Como disse Skinner em seu livro ”Verbal Behavior”, o comportamento verbal – não entendido apenas como uma emissão da palavras- é um comportamento operante, ou seja, exerce uma força direta sobre o ambiente, agindo e sofrendo as consequências das alterações que nele provoca. Sua função é a socialização do homem, tendo em vista que não há comportamento verbal sem ”interlocutor” e ”ouvinte”, e que não há papel primário nem secundário entre quem emite e quem capta a mensagem.

Desde o dia em que nascemos estamos imersos numa cultura que nos influencia fortemente da maneira a qual somos educados na infância até nossos últimos dias de existência. Em nossas formações de opiniões, atitudes e pré-conceitos do dia-a-dia é evidente uma grande influência cultural, isto é resultado da nossa comunicação durante a interação social, indispensável para o ser humano, que vem carregada de características culturais próprias como a linguagem, alguns gestos, normas, princípios, valores, ”bons modos”, etiqueta social, etc.

Durante qualquer comunicação estão envolvidos sempre um emissor e um receptor que passam mensagens compostas por signos cheios de significados e responsáveis por veicular informações.

O que é um signo? Os signos têm a função de representação (ideia ou coisa) e podem ser linguísticos ou não verbais.

UMA PALAVRA, mais um de significado:

Os norte- americanos aprendem desde cedo a controlar suas vozes de acordo com as situações sociais em que se encontram. O estudo descritivo e classificatório dos fenômenos de emissão vocal é realizado pela Paralinguística.

A maneira com que percebemos alguém ou que somos percebidos é altamente influenciada por nossas características paralinguísticas. Se dissermos uma palavra com um tom que se assemelhe ao de ironia, por exemplo, seremos percebidos como irônicos durante nossa fala e isso pode fazer com que as pessoas sintam antipatia por nós.

O que é Paralinguagem?

A Paralinguagem é um conjunto de elementos não-verbais utilizado para modificar sentido e transmitir emoção durante uma comunicação, ela pode ser expressa consciente ou inconscientemente e engloba o tom de voz, volume,  e em alguns casos, uma expressão facial. Seus signos vocais podem distribuir-se em dois grupos:

1. Qualidade Vocal:

Compreende a altura do tom de voz; a qualidade da articulação (vigorosa ou descontraída),o tipo de emissão (labial, glotal, etc), a respiração (rápida ou lenta), o ritmo.

2. Postura Vocal:

Pode compreender três modalidades:

a) Caracterizadores vocais, como riso (sufocado ou aberto), o choro (soluços), sussurros, gritos, gemidos, balbucio, bocejos, etc.

b) Qualificadores vocais, como a intensidade e a extensão do registro vocal, a maneira de proferir palavras e frases.

c) Segregados vocais, tais como o conjunto de sons que acompanha a emissão vocal, grunhidos, interjeições (hum), tiques vocais, estalidos, etc.

ALGUNS EXEMPLOS DO USO DA PARALINGUAGEM:

Quando alguém pretende não ser sincero no que fala, costuma dar uma pausa para reorganizar seus argumentos.

Embora cada pessoa tenha a sua ”identidade tonal”, estudos indicam que, mediante certas situações, alguns tons são utilizados universalmente. Como por exemplo o tom que os adultos usam para falar com os bebês e tons suaves para expressarem sentimentos de amabilidade e solidariedade.

A Paralinguagem transformou-se num recurso de texto nas redes sociais. São os chamados emoticons e/ou emojis, que agregam emoção ao que é escrito.

PARALINGUAGEM: UTILIZE SUA VOZ NA PERSUASÃO.

O Conhecimento Paralinguístico é útil tanto para a aprendizagem de uma língua estrangeira como para evitar mal entendidos entre nacionalidades, tanto para compreender melhor o que o outro tem a dizer, quanto para melhorar nossa comunicação. Segundo um estudo feito por Albert Mehrabian, apenas 7% da nossa comunicação é dada de forma verbal, enquanto 55 % é conteúdo não verbal e 38% é conteúdo vocal. Ou seja, o que falamos tem menor importância do que como falamos.

A paralinguagem tem o papel de autenticar, ou não, o que dizemos. E por isso, é de muita importância que saibamos como usá-la a nosso favor. Dominando-a, a chance de fazer discursos mais persuasivos aumenta consideravelmente.

Relembro aqui, dois dos três elementos para uma boa persuasão: Pathos e Logos. E são nestes elementos persuasivos que a paralinguagem pode influenciar. Use o seu tom de voz de uma maneira constante, assertiva, com breves pausas e de uma forma que traduza motivação e otimismo, para que desta forma, as pessoas não apenas criem empatia por você como também deem credibilidade ao que fala.

Em um estudo conduzido na Universidade de Michigan foi confirmada a importância da voz e da fluência na hora de convencer alguém. A pesquisa constatou que os interlocutores que falavam moderadamente rápido (cerca de 3,5 palavras por segundo), eram muito mais bem-sucedidos na hora de convencer as pessoas do que os interlocutores que falavam muito rápido ou devagar. Os interlocutores que falavam muito rápido eram vistos como ”espertões” que poderiam enrolar os ouvintes, e os que falavam muito devagar eram vistos como pessoas não muito inteligentes. Ainda nesta pesquisa foi constatado também que pessoas as quais faziam pequenas pausas obtinham mais sucesso na hora de convencer alguém do que as pessoas totalmente fluentes. Porém as os interlocutores que faziam grandes pausas eram tidos como péssimos oradores. As pessoas que faziam grandes pausas ainda obtiveram mais sucesso que as fluentes, pois os interlocutores que não faziam pausa alguma eram vistos como ”artificiais”.

Paralinguagem durante o telefonema.

Nunca se deve subestimar o poder de um telefonema. Ao se comunicar a distância com alguém, um e-mail pode passar a informação que deseja, porém nunca com a emoção que passa um telefonema. Isto significa dizer que persuadir alguém pelo telefone se torna mais eficaz do que por mensagens de e-mail.

Além do horário certo para ligações, a maneira correta de abordar alguém e a escolha do número (fixo ou celular), a voz deve estar de acordo com a emoção que você quer passar ao interlocutor para que ele tenha empatia por você e sua persuasão tenha eficácia.

A postura do corpo influencia na voz e por consequência no seu efeito sobre alguém. Se, durante uma ligação, deseja passar a ideia de que se sente tranquilo e confortável mesmo que não esteja, recline-se na cadeira, relaxe os lábios e os ombros. Se deseja dar um tom casual a conversa, incline-se sobre a mesa. Se precisa fazer uma ligação e percebe que sua respiração está curta, conte alguns segundos, respire fundo, relaxe, e só então faça a ligação. Já precisou fazer uma ligação desconfortável para alguém? Faça as ligações delicadas em pé, deste modo há uma vantagem do ponto de vista da respiração, sua voz transparecerá assertividade.

Gesticular enquanto se comunica traz emoção e sinceridade ao que se fala. Mesmo falando ao telefone, o ato de gesticular enquanto fala faz toda a diferença, pois acrescenta assertividade da parte de quem o faz, dando às palavras uma carga maior de sentimentos. É uma prática bastante comum entre os bons comunicadores.

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